גישות שונות לאיתור שותפים בחו"ל

 

הפוסטים האחרונים עסקו באיתור שותפים בחו"ל. בפוסטים הדגשתי את היועץ הענפי המומחה ככלי מאוד אפקטיבי וחשוב ביותר.
בפוסט זה אבחין בין שתי גישות עקרוניות לאיתור שותפים, גישת קרן הלייזר והגישה האופורטוניסטית.

גישת קרן הלייזר
נפעיל גישה זו אם אנחנו חברה בעלת המאפיינים הבאים:

• המוצר שלה מורכב (תוכנה ארגונית למשל)
• תהליך המכירה ארוך יחסית
• הנפח הכספי של כל עסקה גדול
• השותף ידרש למאמץ שיווק ומכירות גדול יחסית
• מערכת היחסים העתידית הנדרשת עם השותף קרובה תוך שתוף פעולה ומעורבות רבה של היצואן

עבור חברות בעלות מאפיינים כאלו יש חשיבות להשקעת מאמצים רבים וסבלנות עד שנגיע לשותפים פוטנציאלים בעלי התאמה מקסימלית לצורכי היצואן. שותף שהתאמתו לצורכי היצואן לא רבה יאבד עניין במהירות. מציאת שותפים בהתבסס על שיטת היועץ הענפי במקרה זה היא גורם מפתח להצלחה. היועץ הענפי מסייע בהגדרה, באיתור ובפתיחת הדלת הראשית.

הגישה האופורטוניסטית
נפעיל גישה זו אם אנחנו חברה בעלת המאפיינים הבאים:
• מוצר פשוט יחסית (אביזרי אופנה למשל)  
תהליך המכירה קצר
• מחיר כל יחידה נמוך יחסית
• השותף ידרש למאמץ שיווק ומכירות נמוך יחסית
• מערכת היחסים העתידית הנדרשת עם השותף היא אופורטוניסטית ולא הכרחי שתוף פעולה הדוק ומעורבות רבה של היצואן

במצב זה ניתן לפנות ולהפעיל במקביל מספר גדול של שותפים (נציגי מכירות ומפיצים מסוגים שונים בדרך כלל), לעתים אף באותן טריטוריות. ההנחה היא שהחזקים ישרדו והחלשים יאבדו עניין.

אם גישה זו מתאימה לנו נחפש שותפים דרך האינטרנט באמצעות סרטון כזה למשל:

www.marketingheadhunter.com/2009/01/videoresumes.html  

או תוך פניה לאתרים המרכזים רשימות של גורמי הפצה כמו:

www.agents24.com/

http://www.manaonline.org/

www.kompass-usa.com/

www.manufacturers-representatives.com/

בשבוע הבא נדגיש את התנאים ההכרחיים להצלחה בגישה האופורטוניסטית.
מיכאל גלי
טל. 0546540402
gally@012.net.il
18.6.2011

איך נדע מי הוא היועץ הענפי המתאים ? (7)

 
זהו הפוסט השביעי בסדרה כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR...) בשווקים זרים ?

היועץ הענפי הוא האמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר.

כפי שציינתי בפוסטים הקודמים יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה שמשווקת את מוצריה (דומים או משלימים לשלנו) ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו. הוא אמור להיות בעל ניסיון בשוק החדש ואמור להעמיד את כל הידע, הקשרים והניסיון שלו לרשותנו. הוא הגשר בין החברה מישראל ללקוחות בשוק היעד. הוא אמור לסייע לנו בהבנת השוק ולהפנות אותנו לשותפים מתאימים.

בפוסט הקודם הסברנו איך ואיפה מוצאים יועץ ענפי.

ברשותנו כרגע מספר מועמדים איך נדע מי היועץ הנכון עבורנו ?
בשלב זה אנו אמורים להיות עם רמה סבירה של ידע על שוק היעד, בעיקר כתוצאה ממקורות מידע משניים. עלינו להיות מסוגלים על בסיס מידע זה להגדיר קוים מנחים לחדירה: לקוחות מטרה, פרופיל השותף, תהליך שיווקי נדרש (החלטות מוצר, מחיר, תקשורת שיווקית והפצה) וכיו"ב.
בחינת השותף מבוססת על שני שלבים.
בשלב הראשון אנו מנהלים איתו דיאלוג לגבי אסטרטגית החדירה שלנו מתוך מטרה לבחון את רמת הידע שלו לגבי שוק המטרה ואיזה סוג של יועץ ענפי הוא (אסטרטג, אופרטיבי, בלוגר...). במקביל אנו מנסים לאמת הנחות עבודה שלנו וכך מייצרים תהליך בו עובר מידע על שוק המטרה ממנו אלינו. זו הוא שלב בעל אופי איכותי בו ההתרשמות שלנו מהמועמד תקבע. שלב זה אמור להיות מנוהל בזהירות ויש להימנע מלתת לו את התחושה שאנו מנסים לקבל יעוץ ללא כוונה לשלם.

בשלב השני אנו מבקשים ממנו לארגן עבורנו פגישות עם לקוחות מטרה (סופיים) ועם שותפים פוטנציאליים. היועץ הענפי המתאים אמור לארגן פגישות כאלו בקלות על בסיס קשריו. יתכן והוא ידרוש להעמיד אתכם במבחן מסוים (ברוב המקרים ע"י סמכות טכנית). יכולתו לארגן פגישות היא המבחן האולטימטיבי עבורו, יועץ שאינו מסוגל לספק שירות כזה במהירות אינו היועץ המתאים עבורנו.

לעתים בשלב זה מסתבר ליועץ שהוא אינו מסוגל לספק את השירות הנדרש. במקרה זה עלינו לבקש ממנו למצוא עבורנו תמורת תשלום יועץ בפרופיל מתאים.
התהליך של פגישות עם גורמים מתוך השוק הוא תהליך לימודי משמעותי עבורנו, גם אם אינו מניב מיידית יועץ ענפי אפקטיבי.

מה מודל ההתקשרות עם היועץ הענפי ?
הכלל שצריך להנחות אותנו הוא show him the money. זכרו היועץ הענפי מעוניין להרוויח. טעות שכיחה היא להציע לו דמי הצלחה בלבד מתוך כוונה להפחית סיכונים עבורנו. נסו להיכנס לנעליו של יועץ ענפי שאמור להתחיל תהליך שיניב פירות (אולי) עוד שנה (מכירות ראשונות). עד כמה הוא יהיה מחויב לתהליך כאשר הרווחים שלו אינם בטוחים ובכל מקרה רחוקים מהעין. יתירה מזו ככל שהיועץ בעל עמדה חזקה יותר בשוק, הנטיה שלו להסכים לדמי הצלחה בלבד קטנה יותר.

לפיכך, בהנחה שאנחנו לא מעוניינים לשלם תשלום חודשי קבוע (ריטיינר), מודל ההתקשרות חייב להיות בנוי על אבני דרך. למשל:
אבן דרך ראשונה: ארגון פגישות ותשלום עבור כל פגישה שהוא מאורגן עם לקוחות סופיים + תשלום בגין שעות ליווי בפגישות.
אבן דרך שניה: ארגון פגישות ותשלום עבור כל פגישה שהוא מאורגן עם שותפים פוטנציאליים + תשלום בגין שעות ליווי בפגישות.
אבן דרך שלישית: חתימת הסכם עם שותף.
אבן דרך רביעית: תשלום בגין לקוחות שם אנו מבצעים דמו.

זכרו גם אם הוא ארגן פגישה בשיחת טלפון אחת של דקה, יכולת זו שלו נבעה מעשרים שנות פעילות בתחום. התשלום שלכם חייב לגלם את עשרים שנות הפעילות ולהיות אטרקטיבי בעיניו.

לסיכום, ניסיוני לימד אותי שאיכות הפעילות השיווקית בשוק חדש טובה יותר וקצב החדירה מהיר יותר, כאשר מגייסים יועץ ענפי ורותמים אותו היטב למטרות שלנו באמצעות תמורה מיידית נאותה.

מיכאל גלי
0546540402
gally@012.net.il
4.6.2011