העסק שלכם לא צומח, בדקו האם הגדרתם Value proposition ?

בקרב מנהלים שורר בלבול בין שלושה מושגים נפוצים: Elevator pitch, USP,  ו - Value proposition.

Elevator pitch עונה בעיקר על השאלה "במה אתה עוסק ?" במשפט אחד אתה אמור להגדיר מי הלקוח שלך ואיך אתה עוזר לו.

"אני מפתח ומשווק תוכנה לשיפור ביצועים של מפתחי מוצרים".

מטרתו לעניין את השומע כדי שיהיה מוכן להיפגש אתך.

USP – Unique Selling Proposition, עונה על השאלה "במה אתה שונה ?"

"התוכנה שלנו מסייעת למפתחי מוצר להאיץ תהליכי פיתוח בקצב יותר מהיר ממהתחרים"

Value proposition כוללת את ה - Elevator pitch, וה -  USP והוא המושג החשוב ביניהם.

החברה צריכה לשאוף להגיע לניסוח חד שמפשט ללקוח את המציאות ומניע אותו לפעולה..

Value proposition היא הבטחה ברורה (אותה אתה יכול להוכיח) לגבי התוצאות של רכישת המוצרים או השירותים שאתה מספק.

ההבטחה חייבת להיות עדיפה בעיני הלקוח לעומת:

• 1.     ההבטחה של המתחרים הישירים.
• 2.     לשבת ולא לעשות כלום.

הגדרת ה - Value proposition מתרגמת את היכולות המקצועיות שלך לעולם התועלות הרלבנטיות ללקוח.

להלן שתי דוגמאות:

"מאז 2007 קיצרנו ב – 50% את משך תהליכי הפיתוח בקרב 1500 מפתחי מוצר בחברות אמריקאיות ומערב אירופיות בתחום הפלסטיקה וחסכנו להם בממוצע 50,000$ בכל פרויקט פיתוח"

"בשנת 2010 סיעתי ליצואנים בתחום התוכנה, להגדיל את המכירות שלהן ב – 50%, ללא הגדלת תקציב השיווק והמכירות שלהן, באמצעות הגדרה חדה יותר של קהל המטרה, שיפור שתוף הפעולה בין השיווק והמכירות ו –lead generation אפקטיבי".

להלן תבנית שתאפשר לכם לנסח את ה - Value proposition שלכם:

 “To [your target audience], is the [vendor category description] of [product or solution description] that delivers [your benefit

statement] because [proof & reasons to believe you]”

בהתאם, כדי לנסח את ה - Value proposition עליכם לענות על השאלות הבאות:

• מי קהל המטרה שלך ? (סוג הארגון, מקבל\י ההחלטה)
• לאיזו קטגוריה של ספקים אתה משתייך ?
• איזו קטגוריה של מוצרים ו\או שירותים אתה מספק ?
• אילו תועלות יחודיות (שאחרים לא) אתה מספק ?
• במידה ויש יותר מקהל מטרה אחד (או יותר ממקבל החלטה אחד), ציין את התועלות העיקריות לכל קהל מטרה. בכל מקרה התמקד, התייחס רק לקהלים העיקריים ולתועלות עיקריות.
• תן הוכחות (שמות של לקוחות מנהיגי דעה, כמה שיותר נתונים כמותיים - מספר לקוחות, חסכון כספי, תרומה להכנסות...)

התהליך של ניסוח ה - Value proposition דורש מאמץ אינטלקטואלי לא קל ולוקח זמן. אך לאחר שתסיימו, תקפצו קפיצת מדרגה קדימה והשיווק, המכירות והפיתוח העסקי יתרמו ביתר קלות לצמיחה.

מיכאל גלי

27.4.12

gally@012.net.il

0546540402