לקוח שלי הגדיל את תקציבי השיווק
שלו בהתמדה הן online והן
– offline, אבל הביצועים שלו לא
השתפרו. בבדיקה הסתבר שהוא לא ידע לזהות מי הלקוח האידיאלי שלו ומכוון את מאמציו לשוק
הלא נכון.
הגדרת פרופיל הלקוח האידיאלי היא
הבסיס לכל הפעילות השיווקית שלך ובודאי לפעילות lead
generation.
הגדרה כזו תאפשר לך לזהות את
הארגונים שיספקו את התמורה הרבה ביותר לעסק שלך ולמקד בהם את פעילותך.
איך עושים זאת ?
זהה את חמשת הלקוחות הטובים
ביותר שלך
- אלו שתורמים לך את ההכנסות והרווח הרבים
ביותר.
- אלו שנעים לך לעשות איתם עסקים.
זהה את חמשת הלקוחות הגרועים ביותר
שלך
- אלו שתורמים לך את ההכנסות והרווח הנמוכים ביותר.
- אלו שממש לא נעים לך לעשות איתם עסקים.
בנה פרופיל לקוח לכל אחת
מהקבוצות
הפרופיל אמור לכלול משתנים כמו:
- הכנסה שנתית של הלקוח
- מספר עובדים
- הדרגה והתפקיד של אנשי הקשר שלך בארגון
הלקוח
- הזירה בה פועל הלקוח (מקומי, אזורי,
בינלאומי...)
- הוותק של הארגון בשוק בו הוא פועל
- הפילוסופיה של ארגון הלקוח ומקבלי ההחלטה
בו (מונחה מחיר, מונחה מערכת יחסים לטווח ארוך...)
הלקוחות הגרועים והלקוחות
הטובים לא יכולים להיות דומים בפרופיל שלהם.
בתחילת התהליך אצל אותו לקוח שסופר עליו בראשית הפוסט, אנשים
דומיננטיים בארגון הלקוח סרבו לקבל את המלצותינו לגבי פרופיל הלקוח האידיאלי. היו להם דעות שסתרו את ממצאינו.
לדעות של נושאי תפקיד בחברה אין
משמעות. העובדות צריכות לדבר,
לפיכך נתחו את בסיס הלקוחות שלכם בקפדנות וקבלו החלטות על בסיס עובדות ולא דעות.
לגבי אותו לקוח, לאחר ניתוח מעמיק שביצענו
הגדרנו בצורה מדויקת מי הלקוח האידיאלי וכיוונו את מאמצי השיווק לאותם לקוחות
אידיאלים.
התוצאה: שיפור בהיקף כספי ממוצע של
כל עסקה,שיפור במספר העסקאות ושיפור בשיעור ההמרה
התהליך שתיארתי צריך להתבצע לפחות
פעם בשנה. הסביבה העסקית היא מרובת שינויים. לפחות אחת לשנה בצע בדיקה אם ההגדרה
שלך תואמת את המציאות המשתנה.
מיכאל גלי
0546540402
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה