ההחלטה שתשפיע דרמטית על ביצועי המכירות שלכם בחו"ל

עשו כל מאמץ לזהות את הלקוח האידיאלי שלכם בחו"ל !

בשוק המקומי בישראל זו החלטה קלה יחסית. השוק קטן, אנו מכירים אותו היטב וטעויות ניתן לתקן מהר יחסית.

בשיווק בחו"ל זו משימה לא פשוטה לאור מגוון האופציות \ מגוון שווקי המטרה האדיר שעומד בפני היצואן הישראלי.
אמנם יש הרבה מאוד אופציות אך הערך הכלכלי שלהם עבור היצואן שונה בין אופציה לאופציה.
ככל שתהיו חדים ובהירים ותצליחו לזהות את פרופיל הלקוח האידיאלי, יהיה לכם קל יותר לזהות את הבעיות העיקריות שלהם ולנסח במדויק את ה – value preposition  שלכם. כך ישתפר ה – ROI של פעילות השיווק והמכירות שלכם.

מיקוד הפעילות השיווקית בפרופיל מוגדר היטב של לקוחות אידיאלים יביא להגדלת המכירות. אמירה זו עומדת בסתירה לאינטואיציה הבסיסית של רוב מקבלי ההחלטות -  "אם נגדיל את שוק היעד אליו אנו פונים (מספר טריטוריות גיאוגרפיות, מספר פלחים בכל טריטוריה וכיו"ב), נגדיל את המכירות שלנו". פיזור מאמצים אמנם מפתה, אך הוא פוגע באפקטיביות השיווקית, במיוחד של חברות ישראליות שהמשאבים שלהם מוגבלים.

קביעת זהות הלקוח האידיאלי שלכם כוללת התייחסות לכל הנושאים הבאים:

·        טריטוריה גיאוגרפית (יכולה להיות יותר מאחת, אך לא מספר גדול של טריטוריות)

·        ורטיקל \ ענף (יכול להיות יותר מאחד אך לא רבים)

·        פרופיל החברה שהיא לקוח המטרה בענף (גודל, תחום עיסוק...)

·        מקבל\י החלטה בארגון הלקוח (CEO, CFO וכיו"ב)

הגדרות חלקיות של שוק המטרה כמו: חברות פיננסיות במערב אירופה, מפעילים סלולריים, בתי מלון בארה"ב לא מאפשרות להוציא לפועל פעילות שיווקית ומכירתית מדויקת.

במקביל חובה להגדיר מי אינו לקוח מטרה, כלומר מתי פרופיל מסוים של לקוח הוא אינדיקציה שלא כדאי להשקיע בו מאמצים.

למשל:

·        הלקוח קטן מדי

·        רק התקין מערכת יקרה ולכן לא ירכוש...

·        מרוחק מדי גיאוגרפית (אוסטרליה)

איסוף המידע והשקעת המאמץ האינטלקטואלי לשם זיקוק הגדרת הלקוח האידיאלי אינו קל והוא לא מסתיים אף פעם.

סטרט-אפ בתחילת דרכו יאסוף מידע ויניח הנחות לגבי פרופיל הלקוח האידיאלי ובתהליך של ניסוי וטעיה יחדד את הגדרותיו.

חברה ותיקה תנתח לאחור את פעילותה ותנסה לזהות באילו עסקאות היא מצליחה לזכות במאמץ נמוך יחסית, בשיעור זכיה גדול יותר והיקף העסקה הוא גבוה יחסית. בעסקאות אלו עליה לזהות מכנה משותף בין הלקוחות. זהו פרופיל הלקוח האידיאלי שלה.

חברות ישראליות בעיקר קטנות ובינוניות אצה להן הדרך ונדמה להן שטיפול במספר גדול של לקוחות מטריטוריות שונות, מוורטיקלים שונים משפר את סיכויי ההצלחה שלהן.

המציאות מוכיחה את ההיפך.

הגדרה מצומצמת של שוק המטרה משפרת את סיכויי ההצלחה.

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com

אם אתם בתחום ה - Enterprise SW...

בפוסט הקצר Selling Enterprise SW is Still Old School מאבחן Roman Stanek את הדרך הנכונה לשיווק ומכירה של תוכנות ארגוניות.

בהיר, חד ומדויק !! 
חג שמח.

הפיכת המבקרים באתר ללידים (call to action)

כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו"ל ? (פוסט שביעי מתוך שבעה)

הבנת כבר ש –

1.     לתפוס את האתר רק כפרוספקט דיגיטלי שמספק מידע בסיסי על החברה שלכם זו טעות.

2.     האתר שלכם צריך להיות כלי שיווקי בעל יעדים ברורים ומדידים.

המבקר באתר הופך להיות עבורך לפוטנציאל כלכלי רק אחרי שהנעת אותו לפעולה ! (call to action)

לפיכך, עליך להחליט איך אתה מניע את המבקרים לפעולה ? אילו הצעות אתה מציע להם ?

דוגמא שכיחה היא תיבה ובה טופס השארת פרטים למבקר שמעוניין לקבל תוכן לרוב משודרג מעבר למה שנמצא באתר.

הצעות רכות והצעות אגרסיביות

הצעה אגרסיבית תפנה למבקר שהגיע לאתר ותציע לו הצעה מתוך הנחה שהוא נמצא בשלב מתקדם בתהליך הרכישה שלו.

לדוגמא: כפתור שמודיע למבקר: מוכן להתחיל, קבל הצעת מחיר ומוביל אותו לדף נחיתה רלבנטי.

הצעה רכה תפנה למבקר שהגיע לאתר ותציע לו הצעה מתוך הנחה שהוא נמצא בשלב ראשוני בתהליך הרכישה שלו. מבקר כזה רוצה עוד מידע.

לדוגמא: eBook    חינם - כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו”ל ?

בחירת ההצעות בהם תשתמשו

לאחר שהגדרתם היטב מיהו הלקוח הפוטנציאלי שלכם, נסו להגדיר את יעדי האתר שלכם,  מה הייתם רוצים שהמבקרים יעשו.  יתכן ויש גם סוגי מבקרים שונים שמכל סוג אתם מצפים לפעולה אחרת. מבקר אחד הוא לקוח פוטנציאלי ואתם מעונינים שישאיר פרטים. מבקר אחר איננו לקוח אך הוא גורם משפיע (יועץ למשל) ואתם מעונינים שימליץ על האתר ללקוחותיו.

קשה לדעת מראש מה יעבוד אך האינטרנט מאפשר לנו לבדוק ולעשות נסיונות בעלות נמוכה.
לכן ניסוי, טעיה, מדידה ותיקון בהתבסס על Analytics הם הכרחיים.

Analytics מאפשר לנולאתר פעולות ספציפיות שנעשו ע"י המבקר וכך להבין האם האתר מייצר לידים ומטפח אותם. כך תוכל לזהות את שיעור ההמרה, למשל כמה מהמבקרים בעמוד ספציפי השאירו פרטים בתגובה להצעה שלך.

מידע זה עוזר לענות על שאלות כמו:

·        מהיכן מגיעים הלידים ?

·        אילו מילות מפתח מייצרות יותר לידים ?

·        אילו טפסים להשארת פרטים מספקים יותר לידים ?

לאחר שאספת פרטי מבקרים, המשך לשמור על קשר איתם על פי עקרונות טיפוח לידים שמופיעים 

ב - eBook:  
Lead Generation - כיצד לבנות מכונת יצור לידים אפקטיבית בעולם ה-B2B ? 

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com

מה מצפה הלקוח הפוטנציאלי למצוא באתר ?

כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו"ל ? (פוסט שישי מתוך שבעה)

בדקו,

• האם באתר שלכם אתם בעיקר מהללים את עצמכם ?
• האם האתר מלא בקלישאות מהסוג של: innovative, state of the art, value for money וכיו"ב ?
• האם האתר עמוס מדי בתוכן שאינו בעל משמעות ללקוחותיכם ?

אם האתר הוא כזה, אין סיכוי גדול שייצר עבורכם לידים.
הלקוח הפוטנציאלי, אם הגיע לאתר, מגבש לעצמו תוך שניות את דעתו, האם הגיע למקום בעל ערך עבורו.

כדי שישאר באתר ואף ישאיר פרטים הוא מצפה למצוא באתר:

1.     מאמרים (או וידאו) המתייחסים לבעיות שמעסיקות אותו.

2.     מאמרים בשפה פשוטה (או וידאו) המציגים תועלות (פתרונות לבעיות)  שאתה מספק לו.

3.     איך זה עובד באמת ? ממשקים, אינטגרציה, גישה לפס רחב וכיו"ב

4.     מידע מלמד נוסף שיקל עליו לקבל החלטות טובות.

5.     עדויות לקוחות (בכתב או וידאו).

6.     Case studies של לקוחות בעלי פרופיל עסקי הדומה לו.

7.     מחשבון שיאפשר לו למדוד ROI.

     8.  קישורים למקורות מידע איכותיים.

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com

שימוש ברשתות חברתיות כאמצעי מרכזי להשגת לידים באתר ?

כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו"ל (פוסט חמישי מתוך שבעה) ? 

האתר שהקמת נמצא כרגע בפריפריה של האינטרנט, מעטים האנשים שיודעים על קיום האתר. האתר דומה לבית קפה שנמצא בכביש צדדי ואתה חייב להביא תנועה של לקוחות אליו. זה האתגר בפניו אתה עומד.

בהתאם לכך הגיע הזמן לפרסם על קיום האתר במקומות שהלקוחות הפוטנציאליים שלך נמצאים, ברשתות החברתיות.

LinkedIn, ,Twitter YouTube ,FaceBook ו - Pinterest הן הפלטפורמות בהם תשתמש לפרסום האתר. אין צורך להשתמש בכולן. בדוק באיזו רשת חברתית נמצאים רוב הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים שלך. שם עליך להיות פעיל.  סביר שהם נמצאים ב – LinkedIn, אם כי יש מדינות שבהן רשת LinkedIn לא חזקה וקיימת רשת מקומית מקבילה חזקה יותר. בדוק אם יש אתרי נישה רלבנטים לתחום העיסוק שלך, בענף בו אתה פעיל.

הרעיון הבסיסי הוא להיות פעיל גם ברשתות החברתיות ולייצר דרכי גישה קלות מהרשתות החברתיות לאתר שלך ומהאתר לרשתות.

יש שלוש דרכים בהן אתה יכול לשלב אלמנטים של רשתות חברתיות בעיצוב האתר שלך:

Social Media Icons

מקם איקונים בראש או בתחתית עמודי האתר שלך כדי שהמבקרים באתר יוכלו להגיע לדפים שלך ברשתות חברתיות. חלק מהמבקרים יעדיפו לתקשר איתך דווקא דרך הרשתות החברתיות.

Social Sharing Buttons

בפוסטים של הבלוג שלך ובכל חומר אחר שאתה מספק מקם כפתורים שיקלו עליהם לשתף אחרים ולהפיץ את התכנים שלך לקולגות.

Social Calls to Action

להלן שלוש דרכים לדוגמא באמצעותן ניתן להניע מבקרים להצטרף ולבקש תכנים:

·        הקישו like ב – FaceBook   וקבלו תוכן משודרג

·        עקבו אחרינו ב – Twitter כדי לקבל טיפים יומיים

·        הצטרפו לקבוצה שהקמנו ב - LinkedIn

עכשיו האתר מחובר לרשתות חברתיות ומבקרים יוכלו לתקשר אתך דרך כמה ערוצים כרצונם.

במקביל עליך להיות פעיל ברשתות החברתיות, בעיקר בקבוצות רלבנטיות לתחום העיסוק שלך. זהה את הקבוצות בהם חברים הלקוחות שלך וסביבת ההשפעה שלהם (יועצים, אנליסטים, עיתונאים, בלוגרים, מפיצים, יצרני מוצרים משלימים וכיו"ב).

החל להיות חבר אקטיבי ותורם בקבוצות. הפעילות האקטיבית צריכה  להיות מבוססת על הוספת ערך לחברי הקבוצות. התייחס לפעילות בקבוצות כאילו זה ארוע networking  פיזי או אפילו מסיבה. אם תעמוד בפינה ולא תהיה פעיל יקשה עליך להכיר אנשים רלבנטים. אם תשתף אותם בידע שקיים אצלך, תעשה עליהם רושם טוב, יתכן ותתפתח מערכת יחסים. תן תשובות מקצועיות לסוגיות שמעלים בקבוצה, העלה קישורים לפוסטים שלך או לחומר בעל ערך שכתב מישהו אחר וכיו"ב.

הימנע מפעילות בעלת אופי מכירתי !!

מיכאל גלי

0546540402

gallyconsult@gmail.com

הציטטות הגדולות ביותר בתחום הספורט

לכבוד ראש השנה (מכיוון שתצטרכו לשרוף הרבה שעות בין ארוחה אחת לשניה...),
האמריקאים מוצאים דמיון גדול בין ספורט ועסקים (למשל, תחרות בה יש מנצחים ומפסידים, חשיבות עבודת הצוות, מנהיגות ועוד).
לאלו מכם שגם עסקים וגם ספורט קרובים לליבם, תוכלו למצוא באתר quora (אתר בו מועלות שאלות בנושאים שונים והגולשים נותנים תשובות)
שאילתה מהן הציטטות הגדולות של אנשי ספורט ? 
שם תוכלו למצוא ציטטות של רבים וטובים ובהן תובנות רבות על החיים : פדרר, מוחמד עלי, ביל שנקלי, ג'סי אואנס ואפילו כריסטיאנו רונלדו וליונל מסי. לא בטוח שכולן אותנטיות אך בכולן תובנות מלמדות על החיים.

תהנו,
שנה טובה,
מיכאל גלי

מדוע כולכם חייבים להבין מעט על SEO ?

כיצד להקים אתר שמייצר עבורכם לידים איכותיים בשווקי חו"ל ? (פוסט רביעי מתוך שבעה)

הפעולה האינטואיטיבית של רובנו כאשר אנו זקוקים למידע כדי לקבל החלטה היא כניסה לגוגל והקשת כמה מילות מפתח.

כך נוהגים גם הלקוחות בתחום שלכם.

לפיכך, עלינו לעשות כל מאמץ לגרום ללקוחות פוטנציאלים למצוא אותנו בקלות באינטרנט כאשר הם מחפשים מידע במנועי חיפוש. בנושא זה עוסק SEO.

עבור חברה ישראלית שעוסקת בשיווק בינלאומי זוהי פעילות קריטית בגלל המרחק שלה משווקי היעד ומהלקוחות.

כאן חשוב להדגיש ש – SEO הוא הרבה יותר מאשר תיוג מלות חיפוש באתר כדי להופיע במקום גבוה בדרוג של גוגל.

אין לי כוונה בפוסט זה לעסוק בטכניקה וגם אתם לא צריכים לעסוק בכך, אלא רק להבין  את הלוגיקה של גוגל באמצעות שני העקרונות הבאים:

רלבנטיות של המידע באתר שלכם

המשימה הראשונה היא ליצר תוכן איכותי רלבנטי שמנועי החיפוש יזהו אותו ככזה בעת חיפוש.

הכלל תפסת מרובה לא תפסת ישים כאן. לא ניתן באותו תוכן לעסוק במגוון בעיות למגוון קהלי מטרה. בבואכם לפתח תוכן הגדירו בצורה חדה את קהל המטרה, הבעיה בה אתם עוסקים ואת הפתרון שלכם.

מעבר לכך הכילו את מילות החיפוש במסמך התוכן, בכותרת המסמך ובמטה דאטה ותייגו גם תמונות במילות החיפוש הרלבנטיות.

בנית מהימנות וסמכות מקצועית

גוגל מדרג אתרים ודפים על פי רמת המהימנות שהוא מייחס להם.

לאחר שפרסמת דף ובו כל המונחים הרלבנטים, גוגל עדין לא מזהה אותך כמהימן, ייקח זמן עד שהתוצאות יבואו לידי ביטוי בדרוג במנועי החיפוש. האתגר הוא להתחיל לטפס בדרוג מול המתחרים. את זה ניתן לעשות ע"י יצירת דימוי סמכותי ומהימן בעיני גוגל.

יצירת דימוי סמכותי ומהימן היא תהליך ארוך, שלא נגמר אף פעם, המבוסס על מאמץ מתמיד להגדיל את מספר הקישורים שלך עם אתרים מהימנים אחרים בתחום. האינדיקציה בעיני גוגל שאתה מהימן נגזרת מהקשר שלך עם אתרים שגוגל הגיע למסקנה שהם מהימנים.

עכשיו אתם מבינים מדוע דפי וויקפדיה כמעט תמיד נמצאים בעמוד הראשון בכל חיפוש. דפי וויקפדיה הם ספציפיים ומספקים מידע אמין ומלמד בנושא מובחן היטב.

נסו להפעיל כללים אלו בבואכם לפתח תוכן וכך תקדמו את האתר שלכם בגוגל. 

מיכאל גלי

gally@012.net.il

0546540402

---

[1] SEO – Search Engine Optimization התהליך במסגרתו אנו משפיעים על הדרוג של האתר שלנו במנועי חיפוש